Размышляя вместе с Канеманом

Жесточайшая конкуренция среди аутсорсеров! Но это не точно.

По запросу "бухгалтер" портал 2GIS выдает чуть менее 600 предложений только по Екатеринбургу. Это много? Смотря с чем сравнивать. По запросу "реклама" - результатов больше 1000, "сайты" предлагают более 500 ИТ-компаний, а "юристов" больше 1200! И там, и там предприниматели - главная аудитория. Ситуация сложная, как для аутсорсера, так и для клиента - конкуренция, а значит и выбор огромные.

Клиент думает: "Какое из предложений выбрать? Все же одно и то же предлагают, а цены различаются иногда в разы."

Аутсорсер думает: "Сотни конкурентов - и это только 2GIS, но не все же туда дали объявления. Как откусить кусок пожирнее от этого пирога и заработать побольше?"

Как ни странно, ответы на эти вопросы пересекаются в одной плоскости - эффективность и выгоды.

Обратимся к психологии

Д.Канеман в книге "Думай медленно, решай быстро" в главе 27 "Эффект владения" сказал буквально следующее:

"…Бедные люди думают как трейдеры, но динамика здесь совершенно иная. В отличие от трейдеров, бедняк не безразличен к разнице между получением и отказом. Его проблема в том, что он выбирает из потерь. Деньги, потраченные на один товар, - это потеря другого, который можно было бы приобрести. Для бедного затраты - это потери.

Мы все знаем людей, для которых любая трата болезненна, хотя объективно они вполне состоятельны." Примем за версию, что в последнем приведенном предложении речь идет о предпринимателях.

Эта, по-моему, гениальная цитата объясняет такой эффект, часто встречающийся в моей практике, как отказ предпринимателей и руководителей компаний от сотрудничества с экспертом в пользу полуграмотного специалиста. Неозвучиваемый вслух довод: эксперту нужно больше платить, а это затраты, а значит - потери. При этом не принимаются в расчет очевидные для любого рационально мыслящего человека выгоды от таких затрат: качество и надежность работы профессионала не коррелируют со стоимостью услуг. Стоимость растет в разы медленнее, т.е. выгод на каждый вложенный рубль тем больше, чем выше качество эксперта.

Я сам зачастую неосознанно попадаю в такую ловушку. Перебороть себя и включить свое "рацио" получается не всегда.  Давно уже задавал себе такой вопрос: откуда это берется, да еще среди вроде бы таких заточенных на успех людей, как предприниматели? Почему мне самому бывает так трудно принимать решения в пользу более эффективного, но более дорогого варианта?

О причинах "бедности"

Для себя я вывел 3 главных причины:

1. Первая причина известна всем - пресловутый "совок". Советское общество, воспитанное в условиях дефицита и порицания "богатства", сформировало соответствующую "нищую" психологию в массовом сознании. Об эффективности в "совке" вообще "не принято" думать, только о выборе: что из всего необходимого мне необходимо сейчас больше всего? Как обойтись наименьшими потерями. Бухгалтер, юрист, айтишник в таком случае расцениваются именно как неизбежное зло - затраты, которые "совок" не хочет нести, ибо не понимает какая с них может быть выгода.
2. Вторая причина касается в основном начинающих и мелких предпринимателей - жесткая нехватка ресурсов. И если в какой-то момент предприниматель не переломил свое отношение к имеющимся в его распоряжении средствам, не начал думать о максимальной эффективности вместо мыслей о "потерях", то в его поведении паттерны, схожие с "совком", начинают преобладать и продолжают руководить его действиями даже тогда, когда ситуация становится более благоприятной. Это серьезно влияет на возможности роста предпринимателя и его компании. Думать о ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ выгодах вместо ФАКТИЧЕСКИХ затрат трудно, так как неприятие риска перевешивает любые разумные доводы.
3. Третья причина: не до конца сформированный институт профессиональной репутации и ценности профессионалов в стране. Это следствие все того же "совка": пассивность, впитанная с детского сада, стойкое неприятие инициативы и самосовершенствования, невозможность и даже "стыдность" зарабатывать больше. Все это ведет к тому, что рынок аутсорсинга растет медленно и трудно, встречая сопротивление с обеих сторон - и специалистов, и клиентов.

Добавим к негативным факторам отсутствие системного бизнес-образования и низкой культуры бизнеса.

Неочевидные решения очевидных проблем

Что с этим делать? Вопрос сложный и каждый его решает по-своему.

Основная масса аутсорсеров и штатных сотрудников небольших компаний по моим наблюдениям конкурирует друг с другом, используя самый очевидный довод - низкую цену. При этом качество услуг остается примерно одинаково низким у всех участников этого сегмента рынка. В данном сегменте в проигрыше все. Предприниматели стараются снизить "потери", а специалисты не готовы прикладывать усилия к собственному качественному росту.

Меньшая часть рынка - высокие профессионалы. Аутсорсеры-эксперты постоянно совершенствуются и могут объективно оценивать свои знания. Объективная оценка компетенций позволяет им продавать свои услуги по адекватно высокой стоимости, соответствующей выгодам клиента от таких услуг. Предприниматели, готовые платить за эффективное решение своих задач - сами, как правило, также профессионалы в своем деле, умеющие ценить экспертность партнера.

Вывод из такого наблюдения напрашивается сам собой.

• Аутсорсеру: Хочешь получать "дорогих" клиентов - расти, как профессионал.
• Бизнесу: Хочешь получать качественные услуги - расценивай затраты с точки зрения выгод, а не потерь.

Полностью избавиться от перекосов воспитания и/или ограниченности ресурсов невозможно. Можно лишь осознанно подойти к вопросам:

• Насколько я уже крут как эксперт и как далеко готов идти дальше?
• Насколько я рационален как потребитель товаров/услуг и отчего отталкиваюсь при принятии решений - от потерь или от выгод?

Немного личного

В заключение история из личной практики. Один мой знакомый предприниматель уже несколько лет ходит к нам на консультацию. Поводом становятся тревога по поводу качества ведения его бухучета условной "тетей Светой", несущего разные неприятности финансового и морального характера. Так как этот товарищ знаком мне уже лет 25, консультируем мы его бесплатно. Мы надеемся, что он возьмется за ум и придет к нам на обслуживание - мы же профессионалы (sic!). Он, видимо, думает, что "как-нибудь пронесет еще раз", а сейчас денег платить в 2 раза больше нет, хотя сейчас он теряет неизмеримо больше (по прикидкам из его рассказов о ситуации). Обе стороны в проигрыше: предприниматель продолжает терять нервы и деньги, а мы теряем время на консультации по одним и тем же вопросам. Проблема, которая озвучена в самом начале - конкуренция и выбор. Замкнутый круг, в общем.

Кто-то должен этот цикл прервать. Повлиять на его решение напрямую мы не можем - прямые призывы не работают, а о высоком качестве наших услуг он уже все знает. Зато мы можем принять решение о том, что больше не будем консультировать его бесплатно - это во вред обеим сторонам. И это непрофессионально. Тем более по отношению к старинным знакомым.

Мои ответы на мои же вопросы:

"Какое из предложений выбрать? Все же одно и то же предлагают, а цены различаются иногда в разы." - Перестаньте думать о потерях, смещайте акценты на выгоды и выбирайте максимально доступного профессионала.

"Сотни конкурентов - и это только 2GIS, но не все же туда дали объявления. Как откусить кусок пожирнее от этого пирога и заработать побольше?" - Перестаньте бороться за самую низкую цену, лучше подумайте, где ваша точка роста, продолжайте развиваться.

Всем процветания!

P.S. Хотите поспорить или что-то добавить? Пишите в комментарии к посту в Тг-канале